不動産購入時に価格交渉はそもそも可能なのか?

不動産購入の価格交渉を検討する前にはまず、不動産の売却価格を設定する基準について知る必要があるでしょう。
一般的には国土交通省や地方自治体が算定した「地価公示価格」「基準地価」や「固定資産評価額」をもとに、売買を仲介する不動産会社や売り主の利益を上乗せした額が「販売価格」となります。

また、学校や公園、主要駅に近いなど環境が整っている地域や商業エリアの進出が決定している地域を考慮し、「この土地や建物が将来生み出すだろう利益」など別途評価すべき点を上乗せした査定価格に、先述の利益を上乗せした額が「販売価格」となる場合もあります。

不動産投資を行う場合、投資家側も提示されている不動産の販売価格に対し「適正な販売価格か否か」を検討する必要があります。
過去の取引事例に照らし合わせた上、現在の市場の動向などをすり合わせて適正価格かどうかを確認します。
これによって「価格交渉を行う価値があるかどうか」を見極めることが大切です。

一方土地や建物を販売する立場としては、利益を少しでも手に入れたいという観点から価格を設定することがあります。
ただし、大きな利益を上乗せしては買い手がつかない場合も考えられます。
国や自治体が公示する「地価」や、「固定資産評価額」が存在するため、買い手側には利益を大きく上乗せしている事実はほぼ見抜かれてしまうからです。

こういった理由から大きな利益は上乗せせず、その時のベストな価格で提示されていると捉えるのが一般的です。
駆け引きも不動産投資の一つの手法ですので、価格交渉を行う価値はあるでしょう。
ただし、大きな値引き・割引は期待できないと考えることが大切です。

価格交渉にはどんなポイントがあるか?

価格交渉に持ち込む場合、単に「価格交渉によって高利回り物件をつくりだしたい」という観点だけでは失敗に終わる可能性も否めません。
なぜ、売り主が不動産売却に至ったのかを確認することも大切です。
それでは、価格交渉に持ち込みやすいポイントについていくつか例示してまいります。

①諸事情により賃貸経営を辞めたいと考えている

「負債を抱えており、現金化を急いでいる」「高齢や病気により大家業務ができなくなった」などの理由から、限られた時間で不動産を手放したいことが往々にしてあり得ます。
価格交渉をすることによって早く買い手が決まるなら、と、交渉に応じてもらえる可能性があります。

②相続対策が理由で不動産を手放したいと考えている

「相続税を納税するための資金を捻出するために土地を売却したい」「遺産分割が難航することが予想されるので、物件を手放したい」という場合もいち早く現金化を求めているケースです。
特に、相続税の申告と納税は相続開始後（一般的には被相続人の死亡から起算する）10カ月以内という決まりがあります。
この日を越えての相続税の申告となると、相続税の納税にまつわる減税や特例が適用されないため、金銭的負担が発生します。
このような理由から、現金化を急ぐケースがあり、価格交渉に応じてもらえる可能性があります。

③不動産物件そのものの弱点を見つける

やはり、値引きに値する「建物の弱点」を見つけ、それを価格交渉の根拠とすることも必要となります。
中古物件であれば、リフォームの必要性を訴えるために専門業者に同行を依頼し修繕箇所を探してもらうことも良いでしょう。
第三者の目から見る修繕箇所の指摘と概算の見積もりを取ってもらうことで、価格交渉に持ち込みやすくなります。

④周囲の取引状況や収益評価などから価格交渉する

同エリア内の類似物件の売買状況や、現況から算出された収益評価をすり合わせ、販売価格に割高感があるか否かを算定します。
アパートが売り出されている場合、売り主側が提示した想定家賃や利回りなどもチェックポイントとなるでしょう。
家賃が相場よりも低く設定されているなどのポイントを見抜き、売却価格とのバランスが取れていないことが指摘できれば価格交渉に持ち込めるでしょう。

⑤価格の値下げだけが交渉ではない

中古物件には「付帯設備」が設置されていることがあります。
建物の付帯設備とはエアコンや給湯器、庭木や庭石、ブロック塀等などを総称します。
照明器具などもこれに当てはまります。
この物件の収益を上げるためには、旧型のエアコンの入れ替えや、給湯器をハイスペックタイプのものに替える必要があります。

もちろんこれらの設備の撤去にも費用がかかります。
「付帯設備撤去を完了させた状態で引き渡しをしてほしい」という交渉を行うことで撤去費用を節約することができます。
販売価格が付帯設備も含んだ価格であれば、「付帯設備は不要」として価格交渉に持ち込むこともできるでしょう。

不動産投資にかかわらず、土地購入における価格交渉はとても大きな駆け引きとなります。
利回りを高めるための価格交渉はとても大切ですが、それに固執してしまっては「信頼できない購入希望者」という印象を与えてしまいます。
売り主側とコミュニケーションをつくりだすことが大切です。
また、投資家の希望をくみ取り、売り主側との交渉の橋渡し役となってくれる不動産会社等の専門家を間に入れて投資物件を見極めていくことも含め、不動産購入を考えていきましょう。