【地方での開業、成功の秘訣】商圏の見極めは「イオンがあるかどうか」で判断する!?　〜1日300人来院のクリニック院長が必勝法を伝授〜

勤務医ドットコムをご覧になっている勤務医の方々のなかにも、「いずれは開業」と目標を持っている方もいらっしゃるかと思います。開業は決断の連続です。決めるべきことはたくさんありますが、なかでも「都心か、地方か、どこで開業するか」は大きなポイントです。

今回は、人口およそ3万人の市にもかかわらず年間4万8000人もの患者が来院する「すずきこどもクリニック」院長であり、“日本一忙しい小児科医”として有名な鈴木幹啓医師に、地方での開業で成功するための必勝法を伺いました。

私は現在、和歌山県の新宮市というところで小児科クリニックを経営しています。新宮市をご存じない方に少しだけ説明すると、和歌山県南部に位置し、熊野川を挟んで三重県の最南端である紀宝町と隣接している、人口2万7000人程度の小さな市です。

私はもともと三重県の最南端で5年間、僻地勤務をしていたこともあり、田舎で働くことに抵抗はありませんでした。しかし、いざ自分が開業するとなると、周りからの厳しい声や、反対にあいました。しかし今では、人口3万人弱の町にもかかわらず1日に300人も来院するほどのクリニックに成長しました。田舎のわりには“成功している”と言っても良いでしょう。

今回、私がお話しするのは、地方で開業を成功させるための一般的なスキームではありません。私が実践して、本当にうまくいった秘訣をお話ししたいと思います。

​▼資産形成で成功するための医師の法人設立診断

一般病院や大学病院で勤務している方にとって、勤め先の上司や教授に「開業します」と言いづらいことも、開業に踏み出せない原因のひとつになっているかと思います。かくいう私も引き留めにあいました。

当時、私は自治医科大学を卒業して、義務年限として僻地勤務をしていました。私自身の考えとしては、研究よりも臨床医として働き続けたいという希望と、慕ってくれている地域のみなさんに応えたいという思いで開業を考えていたのですが、教授からは「結局お前も金稼ぎか」と言われ、当時はひどく傷ついたものです。また、「患者が集まってもせいぜい20人だぞ、やっていけるのか」「そんな僻地でスタッフも集まるのか」などとネガティブ発言も多く浴びせられました。

加えて、妻からの反対もありました。私は僻地勤務で田舎暮らしに慣れていたこともあり平気だったのですが、妻は東京生まれ・都会育ちだったので、「耐えられない」と大反対を受けました。

これについては100%うまくいく対処法があるとは言い切れないのですが、ひとつ言えるのは、自分の意思を強く持つことです。もちろん自分を支えてくれる妻は大切な存在ですが、私の場合、自分の気持ちと妻の言い分を天秤にかけたとき、譲れなかったのは「開業したい」という自分の気持ちでした。そこで私は断腸の思いで妻に「田舎に住むのが嫌なら離婚しよう」と切り出すと、結局妻は折れてくれて、現在の勤務地に付いてきてくれました。

さて、そんな経緯で新宮市で開業することになりましたが、決して見切り発車だったわけではありません。勝算はあると思っていましたし、やっていける自信があったからこそ開業したのです。

その根拠は、ずばり「その町にイオンモールがあるかどうか」です。地方にお住まいの方ならお分かりかと思いますが、いくら田舎といえども、田舎のなかにも少し発展している地域があります。逆に、都心でしか暮らしたことがない方には想像しづらいかもしれませんが、田舎で暮らす人々にとっては「イオンモールがある地域は都会」という感覚なのです。イオンモールのメイン客層は子育てファミリー層ですから、小児科の患者さん層とも合致します。ですので、単純に考えてもイオンモールがある地域とない地域だったら、イオンモールがある地域にクリニックを構えたほうが患者さんが集まるということです。

実は、教授からは「1日の患者数はせいぜい20人だろう」と言われ、さらに人口や同業数をもとに独自に調査してくれた開業コンサルタントからも「１日10人だ」とも言われていました。

しかし、前述の根拠と自信があったので、私は信じませんでした。経営戦略として田舎のなかでもイオンがある中核地を選んで開業した結果、今では1日に300人の患者さんが来院するクリニックに成長させることができています。

​地方で開業しても成功するかどうかの指針は「イオンがあるかどうか」。地方で開業を考えている方はぜひ覚えていてほしいと思います。

​▼医師に可能な様々な節税対策

たとえ好立地の場所に開業したとしても、ただ開業しただけでは患者さんは集まりません。しかも当時、私は34歳でした。小児科医としてはまだまだ若手ですから、「自分の子どもを診せるのに自分より若い人に診せたくない」「経験の浅い医者に偉そうなことを言われたくない」と思われることはある程度想定していました。

そこで私が行ったのが「自らの権威付け」です。まず、小児科の専門医が開業することを地元に広めるために、開業前から野立て看板を20基ほど設置しました。

看板を設置する場所も吟味が必要です。奈良県から来るルート、和歌山県の最南端である串本町から太地町を通って来るルート、熊野川を渡って三重県から来るルートなど、新宮市に繋がる道をすべて調べて、「ここは目につくな」と思ったところを洗い出しました。そして、地元の看板屋に「あそこの土地を借りてきてほしい、借りてきてくれたらあなたのところに発注するから」と直訴して、好立地のところばかり押さえたわけです。そして看板では「専門医である」ことを強くアピールしました。

権威付けというと偉そうに聞こえるかもしませんが、その地域の患者さんに安心して通っていただくためには、信頼できる医師だと思ってもらうことが非常に重要です。そのためには費用がかかったとしても大々的にオープンすることを宣伝し、知名度を上げておくべきだと考えます。

スタッフの服装も権威付けの助けになります。私が開業したときは、一般的な看護師の制服ではなく、今でいうとビューティークリニックのような、上品でおしゃれな制服を着てもらいました。そうすることで、患者さんや噂を聞いた人から「あそこのクリニックは他とは違う」「高級感があって居心地が良い」と思ってもらえ、リピーターや口コミでの新規獲得につながるのです。

今でこそホテルのような接遇を売りにしたクリニックは多数ありますが、14年前は画期的だったと自負しています。料金は同じでも（そもそも保険点数が決まっているので金額を変えることはできませんが）、他よりハイクラスであるように見せることで、クリニックの権威付けにもなるのです。

うちは小児科だから、内科だからという固定観念にとらわれず、思い切って他にはないような制服を取り入れてみることもおすすめです。

患者さんから信頼を得るために、接遇の教育にも力を入れました。私自らスタッフに挨拶の仕方や敬語の遣い方、電話の取り方など一つひとつ指導したのです。そこで教えたのは、

・必ず上手な敬語を使うこと
・自分を病院の職員ではなく、テーマパークのキャストだと思って対応すること
・電話を取るときは、一流ホテル並みの対応を意識すること

この3つです。ホスピタリティに料金は発生しませんが、だからこそ、無料でできる権威付けとしては最適だと考えています。

私が開業した理由は、もちろん患者さんや地域のみなさんに貢献したいからです。その点に間違いはありませんが、だからといって“儲けはいらない”という開業医はいないでしょう。むしろ、患者さんにとって、より良い治療を行うためには、クリニックの経営や収益のことはしっかり考えなければいけません。

都心であっても地方であっても、立地による不利はつきものです。特に地方は都心に比べて人口が少ないので集患しづらいというデメリットはあるでしょう。上司やコンサルタントに相談することも大切ですが、それを鵜呑みにせず、自ら調べ、手と足を動かして判断することが大切です。