医師という立場上、営業マンから営業される事は結構あると思います。
営業というスキルは、実はかなり世の中に広く伝わっており、また高い影響力を持っています。
例えば、今や高学歴の新卒大学生がこぞって入社したがる、サイバーエージェント。この会社も実は、IT関係のイメージがありますが、元々は営業会社です。創業者である藤田さんの書籍や、旧ライブドアの方の書籍を見ると、よくわかると思います。今も営業という社風は、濃く残っているようですね。
営業というスキルは、使えば強力です。そして知っていれば、営業される側になった時の守りとしても効果を発揮します。営業の知見を頭に入れておく事で、人生におけるあらゆる営業行為にまつわる、攻撃力と守備力を高める事ができます。
１つの知見で攻守ともにスキルアップする知識は稀有ですので、キホン的な事だけでも覚えておくと良いでしょう。
医師が知っておきたい営業スキル１、フットインザドア
医師が知っておきたい営業スキルとして、代表的なものにフットインザドアというスキルがあります。
英語でfoot in the door、直訳で「ドアに足を挟む」という感じです。
意味合いとしては、まずは小さいお願いをするという事です。
最終的にお願いしたい、営業したい内容があったとして、そこまでの距離が遠すぎる場合、いきなりそこを目指しても失敗します。例えば
「先生！いきなりですがこのエコー買ってくれませんか？」
と言われても、買いませんよね。そこで
「先生！この最新エコーは高いので、まずはこのポータブルエコーとかどうですか？この場で決めるのも難しいと思いますので、とりあえずデモ機をお貸ししますから、まずはお試し下さい」
という感じで、目標よりも低い目標、だけども延長にある行為をお願いする（ドアに足を挟む）のが、フットインザドアです。
そうしてお願いのレベルを少しずつ上げていきます。
「ポータブルエコー、とりあえず買いませんか？」
「次は、例の最新のエコーのデモでもどうですか？」
そんな形で、少しずつドアに挟む足を大きくしていき、最終的にはゴールを目指します。
こちらは成功率が高いメリットがあるものの、時間がかかってしまうのがデメリットです。その分、ものすごい無理難題でも、とりあえずはフックがかかります。継続的な関係性が求められるディールでは、有用です。
医師が知っておきたい営業スキル２、フェイスインザドア
フットインザドアの反対側に位置している営業スキルが、フェイスインザドアです。直訳で「ドアに顔を挟む」ですね。
これはまず、目標ゴールに対して明らかに過大なお願いをします（ドアに顔を挟む）。
そして「いやいやそれは無理です」と断られるのを前提で、徐々に目線を下げて、ゴールをします。
上記の例で言えば、最終的なゴールが「ポータブルエコーの購入」であれば、まず最新のエコーを提案（フェイスインザドア）し、目線を下げて「じゃあポータブルならどうですか？」という提案をするパターンです。
逆に、医師がこれを使うとすれば、例えば後輩に何かをお願いする時に
「ねえ先生、俺の専門医の更新に必要な症例、まとめておいてくれない？あと今度の学会行く？ホテルも取っといて欲しいな…」
と、モリモリにお願い事をした後、「えっ」みたいな顔をして固まっている後輩に対して
「すまんすまん！ちょっと頼み過ぎた！とりあえず次の学会の発表資料、作っといてよ！それだけ頼むわ！」
と、目線を下げたお願いをすると通ってしまう事があります。
この方法は、短期で決めたい時に使えますが、成功率が低いのが特徴です。当たればデカいですが、外せば収穫はゼロです。フットインザドアのように、フックはかからない事が多いです。短期的で金額が大きいようなディールで、有用です。
医師が営業スキルを発揮する時
これらの知識を知っているだけで、少し営業行為に対する防御力が、上がったように思いませんか？どうでしょうか？
「あー、これ今フットインザドアで、まずはフックかけようとしてきてるなー」
「おー、これはもう失敗覚悟で、ドアインザフェイスで体当たりしてきてるなー」
みたいに思えれば、合理的な判断を手助けしてくれるかもしれません。
さて、逆にこれらの営業スキルを、医師側が使う時はいつなのでしょうか？僕の場合、不動産を購入する時にフェイスインザドアは使います。
不動産取引の場合、金額が大きく、さらに基本的には反復取引があまりない、一発勝負のディールが多いので、フェイスインザドアは有効です。
具体的に、例えば売り出し価格５４００万円の物件があって、４９００万円くらいで買えたら良いなと思ったとしましょう。
目標である４９００万円よりも、無理難題を押し付けるのがドアインザフェイスです。ここは理由をごちゃごちゃとそれっぽくつけて、４５００万円くらいで指値をします。
まずこの値段で、一発で弾かれてしまったらこのディールは終了です。次です。
もし値段交渉になったら、少しずつ歩み寄ります。
不「４５００万円！？無理ですよ！」
医「いやーそこをなんとか、本当に良い立地ですし満室ですし、既存オーナー様の愛情が伝わってくる物件ですが、だってホラここがこうでこうこう…」
不「わかりました、でも４５００万円は無理です、５２００万円くらいじゃないと」
医「え？それが限界ですか？」
不「んー、５１００万円ですね」
医「いやー、４７００万円くらいじゃないとキツいです」
不「いやいや、５０００万円割るのは無理ですよ」
医「じゃあ５０００万円ならいけます？」
不「無理だと思いますが、とりあえずオーナーさんに言えるだけ言ってみます」
医「わかりました、５０００万円でお願いします」
みたいな感じです。４９００万円まではいきませんでしたが、限りなく近づけました。
実際こんな感じで、ものの数分で数百万が動くのは不動産の世界ではザラなので、営業スキルは必須です。
攻めにも守りにもなる、何にでも使える営業スキル。医師の皆さんもぜひ、勉強してみてはいかがでしょうか？
▼著者
大石龍之介
株式会社ブルーストレージ代表取締役。医師としてクリニックに勤務しながら、不動産投資家としても活動している。
