前回の記事＜医師に必要な「営業力」とは−前編−＞では、医師に必要な営業力とは「信頼関係と小手先のテクニック」の２つで、どちらか片方がなくても成立せず、かならず２つ必要だという話をしました。
後編では、信頼関係の構築の次、小手先の営業テクニックについてです。
ここから先は、一般的な営業テクニックと同様です。言ってしまえば世の中には広く出回っている小手先のテクニックですが、小手先のテクニックさえ営業トークとして自然に話せる医師はあまりいません。
うまく使いこなせれば、それだけで大きな差別化要因になります。
医師に必要な営業テク１、松竹梅トーク
あまりにも有名なので、ご存知の方も多いと思います。
元々AとBの料金プランがあって、可能ならば高い方のBを買って欲しい。Aで申し込んだ方に対して、Bを選択するメリットを伝えて、そちら側にアップセルしたい。
そんな時有効なのが、Bより高いCのプランを用意する事です。
人間は真ん中を選びたがるという心理を利用したテクニックで、Cがほとんど売れる事がなくてもメニューとして残存しているのは、Bを売るため、というテクニックですね。
鰻屋で松竹梅があって、ほとんどの場合は竹が売れるけれど、松のメニューは残しておく。昔からあるテクニックです。
これも、例えばAとBの２つしかない選択に対して「Bでも完璧には満足いただけず、追加でやりたいという、完璧主義の方も中にはいらっしゃいます」と、本来ならば存在しないCというメニューを、追加というオプションを使う事で脳内に想起させ、自動で「脳内で松竹梅論争」が沸き起こって、結果的に竹つまりBを選ぶ方が増える、というのは使いやすいと思います。
実際にCというメニューを追加するまでもなく、すぐに使えますからね。
院長クラスで実際にメニューを変更できる権利がある方は、実際にメニューを変更する（プランC、松を作る）のがわかりやすいですが、その権利がない先生の場合は、上記のようにオプションをうまく使って、人工的に「擬似プランC（松）」を作ってみましょう。
医師に必要な営業テク２、問題が解決された未来を想起させる
信頼関係の構築編では、抱えている問題について話してもらう事、そのトークテクニックについて解説しました。
そこで得られた情報を、今度は小手先の営業テクニックへと転用します。
例えば、体毛が濃い事がコンプレックスだった方が、全身を医療脱毛するべく、来院されたとします。
彼女は、小学校時代は毛が濃い事を理由に、変なあだ名をつけられたり、プールの時間で馬鹿にされたりしました。それからは、本当は夏は露出が多い服を着て、若々しい格好をしたかったのですが、体毛が濃い事をコンプレックスに、剃毛しているはずなのに、なかなか人前で肌を見せる事が心理的にできなくなってしまいました。
10代なのに10代らしい、若々しい服装を楽しめる事もなく、大人になり、彼氏ができました。
しかしある日、彼氏が飲み会から帰ってきて、酔っ払った勢いもあってか、毛が濃い事について心ない事を言われてしまいました。
体毛が濃い事に関して、とにかく散々、嫌な思いをして生きてきました。この問題を解決したいと、心から願っている。
少し長くなりましたが、そんな方が来たとしましょう。
僕であれば
「毛に関して、今まで色々なご苦労をされてきたと思います。先ほど診察した限りでは、確かに毛はしっかり生えていらっしゃいますから、医療脱毛でかなり効果は実感していただけると思います。お肌もそんなに日焼けされていないので、それなりの出力での照射が可能でしょう。」
「今まで大変だったと思いますが、しっかりと脱毛する事で、元々毛が薄い方よりもさらに薄く、剃毛という行為さえかなり減らせるくらいにまで、なると思います。そうすれば、例えば彼氏さんのような身近な方から、毛に関する心ない発言を受ける可能性もほぼゼロになるでしょうし、例えば夏に水着を着て人前で肌を出す事も、少しずつ抵抗がなくなって、できるようになるかもしれません。」
「思春期の時代を大変な思いで過ごしたのだと思いますが、今からでも遅くないと思います。毛のない体を手に入れて、失った分の青春を取り戻すと言うと大げさかもしれませんが、そういった気持ちで挑まれても良いのかな、と思います。」
というような表現で、お話するかと思います。
抱えている問題が大きければ大きいほど、それらが解決された未来は、明るく眩しく映るものです。多少のデメリットは受け入れながらも、その莫大なメリットを享受したいと、思うわけです。
逆に言えば、抱えている問題が大きければ大きい方が、この手法は有効です。
ただし、過大広告はいけません。前編でもお話しましたが、信頼関係があってこそです。現実的なラインで、問題が解決した世界を見せてあげる。このバランスが重要です。
いかがでしたでしょうか？他にも色々と、医師が使える営業トークはあります。
一般的なサラリーマンが読むような、営業向けの書籍も、非常に参考になります。ぜひ「営業について勉強し実践する」という癖を、今のうちから身に付けておくのを、オススメ致します。
▼著者
大石龍之介
株式会社ブルーストレージ代表取締役。医師としてクリニックに勤務しながら、不動産投資家としても活動している。
