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【現役医師連載コラム】これからのクリニック経営とLTV

前回の記事<医師でも知っておきたいLTVという考え方>では、普通に医師として生きているとLTV(Life Time Value)という考え方とはあまり触れないけど、最近注目されているから知っておいて損はないよ、という話でした。

さて今回は、このライフタイムバリューが、医療とどう関係があるのか?解説していきます。

国民皆保険ではLTVは役立たず?

まずそもそも、なぜ普通に医師として生きていると、ライフタイムバリューと無縁なのでしょうか?

それは単純明快、日本が国民皆保険だからです。

ライフタイムバリューを増やす、この考え方の重要性は、前回の記事でよくわかっていただけたと思います。

しかしながら、保険診療の範囲において、医師がライフタイムバリューを考える事は、必要もありませんし許されません。

まず、ライフタイムバリューを高めるためには、単価を上げる、来店回数を増やす、アップセルを行う、のどれかでした。これを保険診療に当てはめると、1つめの単価を上げるのは、単純に保険点数を詐取している事になるため、違法です。アップセルも同様です。次に来店回数を増やす、これも厳密に言えば「患者さんを病気にする」事と同義ですが、これは倫理的に許されませんから、当然ダメです。

国民皆保険制度を敷いている我が国では、医療にライフタイムバリューの概念を持ち込んで、病院経営する事は不可能なのです。

クリニック経営でLTVは重要

しかしながら、保険診療の外でライフタイムバリューを高める事は、可能です。

例えば自由診療。

自由診療においては、単価を操作したりアップセルを行うのは当然ですし、多少の営業トークによって来店回数を増やすのは、当たり前の様に行われています。

では、保険診療だけ行っているクリニックには、ライフタイムバリューの概念は全く使えないのか?というとそうではありません。むしろこれから重要度を増すと思われます。

例えば、整形外科のクリニックを経営していたとしましょう。

クリニックの経営は、当然保険診療メインで行う事になります。保険診療内にLTVを持ち込むのは不可能ですから、外で組み合わせて使うしかありません。

具体的には

・近隣にデイサービスを設置し、診察ついでのデイサービスの使用を促す
・近隣に高齢者向けサービス付き住宅(高サ住)を建設、入居を促す

などです。

これらはいずれも、保険診療の外で行う事業に対する、LTVの増加を行っています。保険診療は保険診療で行いつつ、既存顧客に対して親和性の高いビジネスを横展開した、という事ですね。

実際に、こういった形でクリニックを経営されている先生は、そこそこいらっしゃるのではないでしょうか。

この手法は、当然クリニックからデイサービスへ、デイサービスからクリニックへ、高サ住からクリニックへ、クリニックから高サ住へ、という集客ベクトルもありますが、それだけではありません。

デイサービスから高サ住へ、高サ住からデイサービスへもあり、保有する事業ポートフォリオ全てに相互的な集客作用があるため、当然ながらポートフォリオ全体でのライフタイムバリューはかなり増加します。

いわば「囲い込み」とも言えるこの事業ですが、非常に有効です。

事業全体の収益性が高まり、スタッフに良い労働環境・労働条件を提示できます。スタッフが集まりますから、サービスの質も担保され、その魅力は口コミで広がっていくでしょう。

儲かるから、さらに儲かる。この資本主義におけるサイクルを回す事ができます。

これからのクリニック経営はこういった視点で運営できる、少数の勝ち組クリニックが、周辺を掌握することになると思われます。

厚生労働省とLTV

LTVという概念は、厚生労働省、つまり国民皆保険制度のボスも、頭に入っている概念のはずです。

具体的には、薬価と保険点数です。

人口減少が続く我が国では、厚生労働省側も

・医療費の削減
・労働人口の維持

を目標にしているはずです。

医療費の削減においても、LTVの概念は、頭の良い官僚の事ですから、絶対に意識しているでしょう。

具体的には

・内服期間3ヶ月、月100万円
・内服期間は基本ずっと、月2.5万円

を比較すると、前者はLTV=300万円、後者は仮に30年だとしてLTV=900万円です。

医療費を削減するなら、後者の医療費を削減した方が全体へのインパクトが大きいので、そちらを狙うでしょう。

必ずしも薬価そのものの単価が高いかどうか、で厚生労働省の狙いは決まらないと思います。

他にも

・若い女性に多い、子宮頸がんに対する円錐切除
・高齢者に多い、大動脈解離

の手術点数について、前者の手術は「労働生産人口の維持に必要」ですから、高い保険点数をつけてもペイすると考えるでしょう。若い女性に生き残ってもらって、働いて、子供を産んで、納税してもらいたいですからね。

逆に後者については、言い方は悪いですが、手術がどうなろうが労働生産人口には影響ありません。厚生労働省の考えとして、それほど保険点数を高く維持する意味合いが薄いと言えます。

賢い官僚の事ですから、こういった事を考えて、仕組みをいじってくるはずです。その裏を読むために、LTVという概念は非常に有効です。

医師という仕事を続けていると、LTVというのは正直あまり馴染みのない概念ですが、これを機に少し調べてみる事をオススメ致します。

将来何か得があるかもしれませんよ。
現役医師連載シリーズ


▼著者
大石龍之介
株式会社ブルーストレージ代表取締役。医師としてクリニックに勤務しながら、不動産投資家としても活動している。

URL:https://bluestorage.co.jp/

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